El MODELO DE NEGOCIO POR CLIENTE aplicado a la Estrategia, se enfoca en la clasificación de los clientes sobre datos concretos;

saber quiénes son, qué han comprado, cuánto se gastan, su recurrencia, etc. Este importante Modelo tiene por objetivo optimizar el rendimiento de un negocio o proyecto, a partir de realizar acciones específicas dirigidas a segmentos de clientes conocidos, con rasgos clave identificables.

Básicamente encontramos 2 tipos de segmentación de clientes: LA SEGMENTACIÓN ESTRATÉGICA Y LA SEGMENTACIÓN TÁCTICA. LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES ESTRATÉGICA, nos permite agrupar a nuestros clientes por públicos que resultan relevantes a la hora de definir o modificar nuestra estrategia de negocio. En general, este tipo de segmentación nos permite tomar decisiones estratégicas que afectan a los siguientes parámetros:

- Objetivos de Rentabilidad por Cliente: o cómo optimizar el rendimiento de los clientes que ya tenemos reduciendo variables de alto impacto como por ejemplo la tasa de abandono o el Churn Rate. (Tasa de cancelación, porcentaje de clientes que se dan de baja dentro de la gestión comercial).

- Definición del Formato del Negocio: dependiendo de a qué segmento de clientes nos dirijamos primordialmente, nuestro negocio o proyecto presentará un formato u otro.

- Optimización de la Oferta: si sabemos cuál es nuestro segmento de cliente prioritario y qué valora, podremos realizar cambios sustanciales en nuestra oferta de producto y/o servicio, para responder a las necesidades de ese segmento. Es una decisión estratégica muy importante.

- Lanzamiento de Nuevos Productos o servicios: el conocimiento estratégico de nuestros clientes nos permitirá prever si nos resultará rentable el lanzamiento de determinados productos o de nuevos servicios integrados en nuestra oferta existente.

Por otro lado, tenemos LA SEGMENTACIÓN DE CLIENTES TÁCTICA. Este tipo de segmentación va más enfocada a mejorar el rendimiento económico de determinados segmentos de clientes. El objetivo de cualquier segmentación táctica es mejorar las ventas realizando diferentes acciones. Aquí no se trata de definir los rasgos de un segmento amplio de clientes sino de segmentar a los clientes en función de una necesidad o problema muy específico. Fundamental en segmentaciones tácticas:

- Campañas de Retención: cómo retener a los clientes más rentables y a los nuevos clientes, que no nos abandonen, y cómo ganar recurrencia. Todo lo que tenga que ver con la fidelización estaría dentro de este tipo de campaña.

- Campañas de Recuperación: centradas en la recuperación de clientes que nos han abandonado y clarificar en detalle las situaciones por Cliente que han generado esta decisión.

- Campañas de Cross-Selling, por las que sugerimos a los clientes que han comprado determinados productos, la compra de otros productos complementarios a los primeros.

- Campañas de Up Selling, con las que buscamos o bien aumentar el ticket medio o bien aumentar la frecuencia de compra.

- Campañas de Captación, para captar a clientes nuevos. Deben tener un seguimiento responsable y un compromiso medible en su resultado.

En su afán por crecer, las empresas buscan vender a más clientes, con ello se enfrentan a mayor diversidad de las necesidades, exigencias y patrones de comportamiento que deben satisfacer y no todos los clientes contribuyen de igual forma a la rentabilidad; en cambio, sí incrementan la complejidad de operar el negocio.

EL MODELO DE NEGOCIO POR CLIENTE, permite fidelizarlos, ofreciendo soluciones a problemas o necesidades puntuales, lo que hará que podamos brindar un mayor grado de satisfacción, despertando un mayor interés en sus productos y servicios a través de estrategias que generen valor para beneficio mutuo.